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首页 > 创业指南 > 教你如何管理汽车美容店铺?  
教你如何管理汽车美容店铺?
更新时间:2013-07-24   来源:小韩老师   浏览次数:2916
 
教你如何管理汽车美容店铺?
     
 
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   同样是一个品牌,同样的店铺大小,同样的市场,同样的货品,为什么有的店铺生意越做越大,越做越红火,甚至开连锁店,有的却慢慢消退,逐渐被市场淘汰,最终放弃。主要原因我个人分析以下几方面:
专卖店销售业绩=50%货品+10%店铺形象+20%店铺服务+20%销售技巧
百分五十的货品包括:车主需求而又不好找到的产品,不多但精。推广,分析,陈列,展示、道具还有货品的本身质量,价位,款式等因素。
一,首先我们分析店铺形象
由此可见,销售业绩的主观因素在人为,不在货品,50%的主观因素都是通过人为可以做好的
店铺形象可分析包括为:卖场、标准施工车间、清洁卫生,货品陈列色彩效果,橱窗展示,店铺装修档次、布局,导购员素质、 形象气质,卖场音乐,灯光效果以及销售氛围等
店铺形象是汽车美容店价值最直接的体现,(每一件产品挖掘价值、文化、副加它生命。美容产品经过包装精美展示,它的价值很可能成倍翻番,再如某品牌香水的服务员气质好,形象好,亲切文雅,在帮客人取笔时会小心翼翼的打开透亮的玻璃柜,带上雪白的手套,轻轻的用双手托起,并给您展示和介绍,敢问这样的香水能不值钱吗?)是专业美容店最好的诠释,是顾客对品牌的映像和了解最直接的感受,(顾客对店铺的映像如人的脸一样,往往被人们记住的都是美女)也是影响客户进店购物最重要的环节。店铺形象可以说成是吸引力。
顾客进店消费的环节可以分析如下五率:
《吸引率》《进店率》《引导率》《买单率》《回头率》显然没有吸引力,后面的环节将会脱轨,就无法形成销售,可见店铺形象的重要性。
如果您是一个专业美容店老板,您试想您的店铺形象好吗?您的店铺吸引力够吗?如果没有,为了您的销售业绩,请您务必马上认真做好!
 
二,再来分析一下店铺服务
随着销售市场的不断壮大,品牌竞争越来越激烈,各种销售手段,营销模式日新百态,员工的服务已经显得尤为重要,必不可少。
为什么我们会有一部分顾客买单出门后会产生后悔心理,其实他们购买的商品家里已经有类似的了,或者根本就不缺,主要原因是消费者的购物方式在改变,他们购买的往往是心情,购买的是自尊,是面子,打动并使他们决定购买的往往是他们购物时的自由,开心,员工的亲切,热情,甚至感激,随之会冲动买单。
当顾客进店的第一时间,能感受到一个礼貌的点头、亲切的笑容、友善的目光接触、热情的招呼(您好,早上好等促销语),那么作为导购员你的销售已经成功了10%,你已经为下一步接近顾客做了很好的铺垫。 一个有好的询问,一份真诚的介绍推荐甚至一杯贴心的开水,给顾客消费欲望奠定了基础。 一个优美的指引手势(去休息(展示间)间),一句温馨的提醒(保管贵重物品),一个深深的弯腰,一个真心的赞美,一个合理的建议(洗车十内饰清洗十漆面美容),为成交作了有力的保障。 一个诚恳的送客,一个有好的自我介绍并欢迎顾客下次光临,为顾客下次消费提供了更广阔的空间。
总之服务给顾客带来的物资享受和精神享受,可以大大满足顾客的消费欲望,无时无刻不在体现服务的重要性,是专卖店长期良好经营必不可缺的一大元素。
服务基本法
第一、 客为先,无论做任何事或与任何人交谈,见到客人的第一时间先帮到客人。
第二、微笑,在任何时候保持微笑
第三、 主动向客人打招呼
第四、 主动引导客人体验美容优点
第五、 姓氏称呼/自我介绍
第六、 道别,无论客人买与不买,都必须礼貌地与客人道别。
三,最后来谈谈销售技巧
销售技巧是促成成交的根本原因,试想导购员在店铺的角色只是充当拿货,取货之人,时刻处于被动的状态,没有主动的热情推销和专业的推销技巧,那么此店和自选超市又有何区别。所谓导购就是引导顾客购物,需从中起到催化剂的作用。
所以导购需具备以下基本知识:1了解公司 2了解行业和常用术语 3产品知识 4竞争产品 5工作职责和工作规范 6了解顾客特征与其购买心理 7销售服务技巧 8货品陈列与展示的常识,以下我们来重点谈谈工作中会出现的常见问题:
顾客进店后
需足够重视顾客的存在,了解顾客给老板带来的长远价值,我们现在来分析一下
一个顾客的价值=(年套餐) * 口碑宣传率 * 消费年度(18岁-38岁)
=1980元*10*20
一=39 6000
试想我们流失一位忠实的顾客,将会使您的品牌店流失396000的销售额,此数据足以证明每个顾客的重要性,一个都不能放弃,更不能忽视。
如顾客认为商品贵,差价格不肯买怎么办?
首先确定顾客对美容套装本身是否满意,价格是否是唯一阻碍,认为套装不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对商品特定也有质疑,应拿几款不同特色不同价格的套装相比较介绍,注意要拉开档次;如单纯嫌价格高,则可向其说明商品的优点,突出该商品卖点,突出价格比,物有所值,而且商品的售后服务,商家信誉等等也是货品价格的组成部分,提示顾客花钱买服务,买放心,买诚信是十分值得的。
店铺里一时人太多照看不过来怎么办?
工作时间应做到“接一待二呼三
如顾客在购物时在两种套装中拿不定主意时怎么办?
注意设想那种效果时应肯定地说“很有品味,真有面子。当顾客在两种套装中左右为难时,应注意观察顾客,判断其购买能力,如可确定为有实力顾客,可同时赞美两套餐,并表明很适合他,。
如顾客问套装怎样施工,为什么这么贵时?
告诉顾客:产品本身不是衡量价格的唯一标准。像我们经营的这是中国美容第一品牌,一辆车一个车间,专人施工,专业的施工车间,专业的工具,专业的流程。出来的效果更有品位,是物有所值的,其实价格并不贵。如热情接待,招呼,反而遇到顾客冷遇和不满?
应摆正态度,不要用自己的标准衡量顾客,面带微笑语气愉快地面对顾客的冷脸和冷语,告诉他可以随意看一下,然后给顾客自由选择的空间,不要跟的太近,适当保持距离随时关注顾客。注意不得同顾客发生冲突。
当顾客盯着车查看时?
一定要鼓励顾客进行体验,用手摸,看效果原来的划痕没有了,出来的亮度效果,顾客没试,成交量几乎为零,试了以后就有50%的成交率,有可能顾客当时没买,但下次还会回来,属于潜在客户。
当顾客在决定购买之前犹豫不决时?
此时属于黄金30秒阶段,一定要迅速果断的让顾客产生购买欲望,说明产品的好处,优惠,划算,体现产品的唯一性。

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 上一个:暂时没有

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